Bir toplantı odasındasın. Üst yönetime üç aylık dönemde yaptığınız kampanyaların sonuçları hakkında bilgi veriyorsun. “Yaptığımız kampanyaların sadece %10’u hedefin altında kaldı” dediğinde odada esen hafif serin bir rüzgar olduğunu sezebilirsin. Ancak aynı cümleyi “Yaptığımız kampanyaların %90’ı hedefini aştı” diyerek düzelttiğinde herkesin yüzündeki rahatlamayı birebir deneyimleyebilirsin.
“Projeyi %70 ihtimalle zamanında bitiririz” ile “projeyi %30 ihtimalle geciktiririz” de iki aynı veri ama ilki yöneticini rahatlatırken, ikincisi ek kaynak isteyebilmenin yolunu açar.
Yeni bir ürün denediğinde gördüğün “Abone ol, raporlarını üretmeye devam et” cümlesi mi seni abone olmak için harekete geçirir, yoksa “Deneme süren bitiyor, raporlarını kaybedeceksin” cümlesi mi? Çoğumuz gibi ikinci cümle seni harekete geçirecektir.
Çerçeveleme etkisi, “değişmezlik ilkesi”nin çiğnendiğini gösterir. Çünkü insanın rasyonel olduğuna ve rasyonel seçim yaptığına olan güvenimizi yerle bir eder. Rasyonel seçim teorisine göre 600 kişi içinden “200 kişi kurtulur” ile “400 kişi ölür” aynı veridir. Ama insana göre bu iki veri aynı şeyi söylemez. Bu iki verinin sunuluş biçimi insanda farklı duygular uyandırdığından kararları olduğu gibi etkiler.
Kahneman’a göre çerçeveleme mekanizması şöyle çalışıyor: iyi çerçevelenmiş bir sunum, aklımızda iyi ve kötü olarak işaretlediğimiz referans noktalarını değiştiriyor. Kazanç çerçevesinde insanlar riskten kaçıp kesin olanı seçiyor. Kayıp çerçevesinde ise riske giriyor, çünkü kaybetmek aynı büyüklükteki kazançtan daha çok acıtıyor. Bunu iki örnekle biraz daha açmak istiyorum:
Kesin olarak 900 lira kazan ya da %90 ihtimalle 1.000 lira kazan diye iki seçenek sunulduğunda, çoğu kişi kesin olan 900’ü alıyor. Kazanma olasılığı çok yüksek ama insanlar kesin olanı seçiyor.
Kesin olarak 900 lira kaybet ya da %90 ihtimalle 1.000 lira kaybet diye iki seçenek sunulduğunda ise çoğu kişi bahsi seçiyor. Kaybetme olasılığı çok yüksekken kaybetmeyi kesinleştiren ilk seçeneği seçmiyor. İnsan kesin kaybı kabullenmek istemiyor, bahse giriyor, belki %10 ihtimalle hiçbir şey kaybetmeyeceğine inanıyor.
İnsan kazanıyorken elindekini korumak ister, kaybediyorken kaybı kesinleştirmemek için bahse girer.
Borsada zarar eden hisseyi satmayıp “belki geri döner” diye beklemek sana tanıdık geldi mi? Çünkü satmak kaybı kesinleştirmek demek olacağından satmazsın.
Gecikmiş bir projede, kapsamı küçültüp yayına çıkarak gecikmeyi kabul etmek yerine her şeyi yetiştirmeye çalışıp tüm projenin başarısını riske atmak da tanıdık geldi mi?
Ya da günü kayıpla kapatacağı kesinleşen kumarbazın son elde belki her şeyi geri kazanırım diye en çılgın bahsi oynaması?
İnsan rasyonel değildir ve kararlarını çerçeveler etkiler. “Karar çerçevesi” terimini, insanın belirli bir seçime ait eylemleri, sonuçları ve olasılıkları nasıl kavradığını anlatmak için kullanıyoruz. İnsanın benimsediği çerçeveyi kısmen problemin nasıl ifade edildiği, kısmen de insanın normları, alışkanlıkları ve kişisel özellikleri belirler.
Çerçeveleme etkisini öğrenmekteki asıl meselemiz, çerçeveleme etkisini bilinçli şekilde lehimize kullanmak olacak. Çünkü çerçevelerin alınan kararları etkilediğini zaten biliyoruz, yapman gereken en önemli şey hangi çerçevede olduğunu bilerek kararlarını değiştirebilmen olacak.
Bu yazının en temel amacı senin bakış açını;
Problem çerçevesinden sonuç çerçevesine,
Başarısızlık çerçevesinden geri bildirim çerçevesine,
İmkânsızlık çerçevesinden -mış gibi çerçevesine kaydırmana yardımcı olmaktır.
Problemden sonuca çerçeveleme
Problem çerçevesi neyin yanlış olduğuna ve neyin istenmediğine odaklanmaktır. İstenmeyen sonuçları ve onların sebeplerini merkeze alır. Şu cümlelerde kullanılan ifadeler olduğu gibi olumsuzluğa dikkat çeker:
Ne yanlış?
Problem nedir?
Bu soruna ne sebep oldu?
Kimin suçu?
Bu çerçevede durmak ise gayet doğal bir tepkidir. Çünkü bize bu öğretilmiştir. Bir makine bozulduğunda, bir hastanın durumu ağırlaştığında, bir kod parçası çalışmadığında önce nedenini anlamaya uğraşırsın. Önce probleme odaklanırsın. Mühendislikte ve tıpta problemin keşfi çok önemlidir.
Ama insanın girdiği sistemlerde, insanla konuşmayı gerektiren her sorunda problem çerçevesinde kalmak uzun vadede çoğu zaman işe yaramaz. Çünkü insan her zaman rasyonel değildir, duygularıyla hareket eder. Öfkelenir, gizliden gizliye sinirlenir, içine atar, biriktirir… Ben bunu çok kez deneyimledim. Problemde kalarak, problemin kök nedenini bulmaya çalışarak rasyonel olduğumu düşündüğüm her ekip toplantısında ekibimdeki insanların morallerinin nasıl bozulduğunu, nasıl düştüklerini çok yakından deneyimledim. Sorunu çok iyi tarif edebilmenin, dikkati olduğu gibi istenmeyenin üzerinde tutmak demek olduğunu öğrendim.
Peki ne yapmalıyız? Problem çerçevesi yerine sonuç çerçevesini kullanmalıyız.
Sonuç çerçevesi, amaca ya da istenen duruma odaklanmayı sağlamak demektir. Bir sonuç çerçevesi kurmak, her etkinliği ve her bilgiyi belirli bir hedefe ya da istenen duruma ulaştırır.
Her problem istenen bir sonucu varsayar. Bir şeyi problem olarak görmen için olması gerekenlerle ilgili bir fikrin olması lazım. O fikir zaten aklında, sadece söylemedin. Her problemin kendi içinde saklı bir hedef taşıdığını bilerek, yapmamız gereken tek şey problem cümlesini hedef cümlesine çevirmek ve olumsuz kurulmuş cümleleri olumlu hale çevirmek.
Çoğunlukla hedeflerini olumsuz kurduğunu biliyorum. “Mahcup olmak istemiyorum.” “Sigarayı bırakmak istiyorum.” “Bu dikkat dağınıklığından kurtulmak istiyorum.” NLP (Nöro Dilbilimsel Programlama) konusunda uzman Robert Dilts’in muhteşem kitabı Sleight of Mouth’ta belirttiğine göre, bu tarz olumsuz cümleler dikkati yeniden probleme çekiyor.
Baktığın yere gidersin diye bir söz var ya. Hani araba kullanırken gözün bir yere takıldığında o şeye doğru sürdüğünü fark edersin. Aynı şey sözlerin için geçerli. Tekrarlamak istiyorum. Söylediğin söze doğru yol alırsın.
Sonuç çerçevesinde kalmak için kendine sorman gereken iki soru şu:
Bunu istemiyorsan, neyi istiyorsun? İstediğin şeyi söyle.
İstemediğin o durumdan kurtulsaydın, bu sana ne kazandırırdı? Kazandıracağı şeye odaklan, onu cümle içinde kullan.
Odağın sonuçta, yani istenen durumda kaldığında, problem tam olarak anlaşılmasa dahi çoğu zaman çözüm bulunur. Bunu diyerek “5 neden sorusu ile sorunun kökenine in” yaklaşımından tamamen farklı bir yaklaşımda bulunuyorum, farkındayım. Ve insan olan her yerde işe yarayacak yaklaşımın bu olduğunu biliyorum. Toplantıda yaşanmış bir olayın ardından problemi çözmeye çalışırken “5 kere neden” diye sorduğunda, sen “rasyonel olarak sorun çözdüğünü” sanıyorken karşındaki içten içe küplere biniyor çünkü ☺️ İnsanlarla ilişkiler iş kitaplarındaki verimlilik kurallarına uymuyor bazen… Ya da Checkout sayfasında belirsiz bir sorun sebebiyle kullanıcı ödemeyi yapamıyorsa, saatlerce o soruna neyin sebep olduğunu araştıramazsın. Problemin çözümü için problem keşfine uzun uzun zaman ayıramazsın. Sorunu bilmesen önce ödemenin alınacağı bir yol sağlarsın, sonra sorunu detaylandırmak istersen, zaman olursa bakarsın 🙂
Sonuç çerçevesinde nasıl kalmalıyız? Uygulamaya geçelim:
Problem cümlesini yaz. Aklındaki haliyle, eğip bükmeden yaz.
İçindeki gizli ama söylenmemiş hedefi bul. Bu bir sorunsa, olması gereken ne? Bunu istemiyorsan, ne istiyorsun? Bu sorulara yanıt ver.
Hedefi olumlu ve somut olarak kur. Kaçtığın şeyi değil de varacağın yeri tarif et. Biri seni izlese, hedefe vardığını nasıl anlardı?
Kaynaklarını sırala. Bu hedef için elinde ne var? İnsan, zaman, para, daha önce işe yarayan bir bilgi?
İlk adımı seç. Bu hafta yapılabilecek, atılabilecek ilk adımı seç ve onu uygula.
Problem çerçevesi → “Sunum berbat geçti. Takım lideri yine araya girdi. Slaytlar çok kalabalıktı. Zaten bana hiç söz hakkı vermiyorlar.”
Gizli hedef → Ekibin fikrimi anlamasını istiyorum.
Olumlu ve somut hedef → Bir sonraki toplantıda ekip, sunumumun ilk 3 dakikasında ne önerdiğimi ve neden önerdiğimi anlayabilsin.
Kaynaklar → Takım liderimin araya girmesi aslında bir veri. Nerede kaybolduğumu söyleyebilir. Ayşe’nin genel olarak sunumları muhteşem oluyor, bir de onun fikrini alayım.
İlk adım → Ana fikri tek cümleye indirip ilk slayta koymakla işe başlıyorum.
Tehlike, tehlike ve tehlike!
Daha önceki modellerden de bildiğimiz gibi, elimizde çekiç var diye her şeyi çivi sanmıyoruz. Problem yerine sonuca odaklanmanın çalışmayacağı yerler de var. Eğer aynı problem iki, üç, dört kere oluyorsa, sebebi bilmeden çözemezsin. Sonuç çerçevesi günü kurtarır ama o çukur orada hep durur. Tekrarlayan problemler için kök nedene inmen lazım. İşte o zaman beş kere neden diye sorup karşındakini darlaman şart.
Başarısızlıktan geri bildirime çerçeveleme
“Neyi beceremedim?” sorusundan “Bu bana ne gösterdi?” sorusuna yönlendiren bir çerçevedir.
Başarısızlık hükmü ve geri bildirim aynı olayı anlatır, farkları olayın neresinde durduklarıdır.
Toplantıda “beklediğim sonucu alamadım” diyen birinin hayal kırıklığı, çoğu zaman gizli bir amaçtan ileri gelir; o da “kusursuz olmaktır”. O amaca göre ortada bir başarısızlık var. Amaç “keşfetmek” ya da “öğrenmek” olduğunda ise aynı deneyim başarıya dönüşür.
Bu toplantının amacı, bir şeyi kusursuz yapabildiğimi göstermek değil, yeni bir şey öğrenmek. Toplantıdaki etkileşimlere dönüp baktığımda, hangi yeni öğrenmelerin farkındayım?
Geribildirim çerçevesinin uygulanabilir en güzel hali, şu dört soruyu sormaktır:
Ne olması gerekiyordu?
Ne oldu?
Fark niye oluştu?
Bir dahaki sefere neyi farklı yapacağım?
Tehlike, tehlike ve tehlike!
Geri bildirim çerçevesi ne zaman bir kaçınma haline dönüşür? Birini kırdıysan, birine zarar verdiysen, “benim için güzel bir öğrenme oldu” demen karşındaki için ikinci bir haksızlık olur. Geri bildirim çerçevesi senin içindir, karşındaki için yapman gereken şey hatanı kabul edip, içten bir özür dilemendir.
Hatanın bedeli yüksekse de geri bildirim çerçevesinden bakıp, olan oldu artık ne öğrendiğime bakarım demeyi de kabul etmiyoruz. Ameliyathanede, kokpitte, geri dönüşü olmayan herhangi bir şeyde geri bildirim çerçevesi hatadan sonra değil önce çalışmalıdır. Kontrol listeleri, provalar, ikinci bir gözden onay beklemek çok önemlidir.
İmkânsızlıktan “-mış gibi”ye çerçeveleme
“Olamaz” cümlesinden, “Olmuş olsaydı ne yapıyor olurdum?” sorusuna yönlendiren bir çerçevedir.
“-mış gibi” çerçevesi, insanın istenen hedefe veya sonuca zaten ulaşmış “gibi” davrandığı, ya da başka bir kişi veya varlıkmış gibi yaptığı bir çerçevedir. İnsanın dünyayı ve istediği gelecek durumlarını nasıl algıladığını tanımlamasına ve zenginleştirmesine yardım eden güçlü bir yöntemdir. Aynı zamanda insanın, şu anki dünya haritasının içindeki dirençleri ve sınırları aşmasına yardım etmenin de yararlı bir yoludur.
Bu çerçeve için iki ayrı yol arkadaşımız var:
Hedefe zaten çoktan ulaşmış gibi yapmak → “Şu an yapamıyorum” yerine “yapabildiğim bir gelecekte” neler oluyor diye bakmak, yani zamanı ileri sarmak.
Başka biriymiş gibi yapmak → Bir akıl hocasının ya da bu işi zaten bilen birinin gözünden duruma bakmak. Çok daraldığınız bir sabah Marcus Aurelius olsa ne düşünürdü gibi sormak mesela, ya da Mustafa Kemal ne yapardı diye düşünmek karanlıklarda…
Daha önce asla kırılamayan inançlara karşı kullanabileceğimiz akıl modelinden bahsetmiştik. “-mış gibi yapmak” da yerleşmiş ve sınırlayıcı inançlara karşı en iyi sonuç veren çerçevelerden biridir.
“X’i yapamam” ya da “X’in olması imkansız” dediğinde, bu inancı tartışmıyoruz, hayır, yapabilirsin demiyoruz. “X’i yapabilseydin ne olurdu?” diyoruz. “X’i zaten yapıyor olsaydın, ne yapardın?” diyoruz. Böylece, karşımızdaki savunmaya geçmeden engelin arkasını düşünmeye başlıyor.
“Yapabilirsin” cümlesine itiraz edenler “yapabiliyor olsaydın ne yapardın?” sorusuna ise cevap verirler. Bunu kendin için de uygulamalısın. Hatta en çok kendin için uygulamalısın. İnançlarını kırmaya çalışma, etrafından dön. Asla yapamayacağın o şeyi düşünüp, yapabiliyor olduğun zamana atla ve o zamanda ne yaptığını hayal et.
Özellikle hedef ve hayal kurarken önce onlar mümkünmüş gibi davran. Zihninde resimler çiz, bu resimlere duygular yerleştir. O duyguları yaşamaya başla ki hayata geçirebilesin yavaş yavaş.
Modern hipnoterapinin babası ve 20. yüzyılın en etkili psikiyatristlerinden biri olarak kabul edilen Amerikalı bir tıp doktoru Milton H. Erickson der ki:
“Her şeyi -mış gibi yapabilir ve ustalaşabilirsin.”
“Pozitif düşün”, “Olumla” klişesinden biraz sıyrılmak için -mış gibi yönteminin çalıştığı başka bir çalışmadan da bahsetmek istiyorum. Psikolog Gary Klein’ın “premortem” ismini verdiği teknik, aynı durumu negatif yöne çeviriyor: bir projeye başlamadan önce ekibe, “Bir yıl sonrasındayız ve proje başarısız oldu. Neden?” diye soruyor.
Tamamlanmış bir gelecek hayal etmek, hem başarının hem başarısızlığın yolunu daha kolay görünür kılıyor. Yani “-mış gibi”nin gücü olumlu düşünceden değil, geleceği bitmiş bir şey gibi düşünmekten geliyor.
Tehlike, tehlike ve tehlike!
Hayal ettiğin sahne çok güzelse, ancak bu hayal için hemen atabileceğin tek bir adım bile yoksa, tehlike sinyalleri çalıyor ve sadece hayallere dalıp gidiyor olabilirsin.
“Bu ay bu işi bitiremem” cümlesi bazen bir inanç değil, gerçeğin ta kendisi olur. “-mış gibi” yöntemi gerçeği değiştirmek için değil, inançları aşmak için çok etkili. Hangisiyle karşı karşıya olduğunu ayırmak için şu soruyu kullanabilirsin:
“Bu sınır bende mi, yoksa dünyada mı?”
Bu yazıdan aklında kalmasını istediğim 3 şey:
Kendi hayatında deneyebileceğin üç soru
Bu hafta aklında dönüp duran “neden hep böyle oluyor?” cümlesi ne? O cümlenin içindeki saklanmış istenen hedefi görebiliyor musun? O hedefi cümle haline getirebilir misin?
Kendine koyduğun hedeflerden hangisi “x’i istemiyorum” gibi olumsuz bitiyor? Aynı hedefin “istiyorum”la biten versiyonu ne olur?
Şu an “yapamam” dediğin bir şey var mı? Yapabiliyor olsaydın, yarın sabah ilk iş ne yapıyor olurdun? Bu soru için aklına bir itiraz geldiyse, nedir o ve onu da halletmiş olduğun bir gelecekte ne yapıyor olurdun?
Çok güzel öneriler, Pazar sabah kahvesi yanına harika gitti. Üzerinde düşünmem ve çalışmam gereken bir yazı olmuş, tebrikler bu güzel çalışma için. 👏🏻